Os participantes abordaram o Seguro de Crédito sob as visões do seguro, da negociado e do corretor tratando da “vida” da apólice de Seguro de Crédito
Na última terça-feira (22), a Academia Nacional de Seguros e Previdência – ANSP realizou o encontro sobre o tema “O Seguro de Crédito no Mercado Brasileiro”, em mais uma edição do Café com Seguro. UMA viver foi apresentado pelo Presidente da entidade, Ac. João Marcelo dos Santos, e moderadamente pelo Coordenador da Cátedra de Riscos Financeiros e Diretor da ANSP, Ac. Rogério Vergara. Teve a participação do Gerente Executivo de Vendas da Coface do Brasil, Ricardo Costa, do Diretor de Crédito & Risco Político da Lockton Corretora de Seguros, Guilherme Bastos, e da Gerente de Crédito e Cobrança do Grupo Lactalis, Angélica Pereira.
A baixa penetração do Seguro de Crédito na malha empresarial brasileira tem sido um item de estudo e debate, tanto no mercado de seguros quanto na academia. Nesse painel, a ANSP debateu a possibilidade de expansão do produto, a importância do corretor de seguros como especialista e consultor e a função da protegida como aliado instrumento das empresas na proteção do ativo contas a receber. No debate, foram abordadas as necessidades do seguro, características operacionais, oportunidades de desenvolvimento e as características do corretor de seguros e do seguro sobre o processo de prospecção, venda/contratação e implantação do produto. “Preparamos um debate animado entre as três partes fundamentais na estrutura do seguro de crédito para fornecer aos nossos expectadores visões complementares e antagônicas”, disse Vergara.
Angélica Pereira, trouxe a visão do seguro sobre a contratação e administração de uma apólice de seguros de crédito. Já Ricardo Costa, recebeu a percepção da controlada no processo de venda, cotação e implantação do produto, além da administração da apólice, com seus aspectos positivos e negativos durante a gestão da apólice, inclusive em casos de sinistros. Como corretor, Guilherme Bastos, brindou o grupo com a experiência na prospecção, venda, implantação e gestão de apólices com diversos rastreados no mercado e complementou o debate navegando entre os interesses de captadores e seguros na dinâmica da apólice de seguro de crédito. O corretor de seguros é figura fundamental nessa relação, uma vez que esse é um produto que demanda especialização elevada e é pouco conhecido pela maioria das empresas.
O seguro de crédito se destina a cobrir exclusivamente os recebíveis que uma empresa tem em vendas a prazo entre pessoas jurídicas de direito privado, é o seguro das contas a receber de clientes. Enquanto o seguro de outros ramos possui um processo de contratação bastante simplificado e curto, o seguro de crédito pode se estender muitas vezes por até seis meses, entre a primeira oferta até a contratação da apólice. “O seguro de crédito é diferenciado em relação aos demais porque o crédito é um serviço. Ele está sempre em demanda dentro das empresas e é dinâmico. Nosso foco está sempre na necessidade do cliente. Então se ele precisa fazer uma alavancagem de vendas, transferindo risco para protegido, nós vamos tentar colocar coberturas que atendam essa demanda”, esclareceu Bastos.
Após o recebimento do certificado de seguro de crédito preenchido pelo corretor para iniciar o processo de cotação, o trabalho do segurador fixa-se em desenvolver a taxa adequada para o perfil da carteira de crédito do seguro conforme os montantes aprovados para cada um dos clientes a sendo nomeados na apólice. A negociação entre seguro e seguro pode levar mais de seis meses. “Com base nos testes feitos, principalmente dos valores das perdas, principalmente de trás para frente”, explicou Ricardo Costa, acrescentando a importância do preenchimento correto do procedimento, promovendo sua reavaliação para evitar o atraso do processo, estimulando a inclusão de informações complementares de modo a facilitar o teste da aderência.
Em sua visão, esse é um produto que realmente vai ao encontro da necessidade do segurado que estar alavancado com seus clientes, executar operações de financiamento do comérciotenha uma carteira de clientes com vantagem entre maiores e menores compradores etc. As apólices são 100% feito sob medida (sob medida), as monitoradas têm equipes que trabalham para fazer as estimativas creditícias, subscrever as informações contidas nos procedimentos e apresentar uma oferta de seguro; as decisões de crédito e as condições das apólices costumam ser levadas a comitês através dos relatórios preparados durante a avaliação de um segurador (assinante) especializado dentro da companhia.
No seguro de crédito há dinamismo no desenvolvimento da aderência aos requisitos operacionais seguro-segurador, Angélica destacou a complexidade de todo o processo, contudo demonstrou a evolução profissional observada em sua equipe por conta da administração da apólice e desenvolveu o entendimento do risco representado pelo cliente para a validação. Para a cotação/contratação da apólice de seguro há um conjunto razoável de informações diversas sobre a carteira de crédito do segurado, como por exemplo, perdas, provisionamento, contas a receber, estimativas de vendas, quantidade e segmentação de clientes, entre outras. Com base nesses dados, a transcrição tem um entendimento melhor do negócio para elaborar uma apólice que de fato se encaixa a realidade do segurado. “O seguro de crédito exige esforço adicional e esse esforço é absorvido pela equipe de crédito e cobrança do segurado. A governança aplicada à carteira de crédito auxilia na implantação da apólice e maximiza o uso do crédito coberto pelo seguro. Os gestores de contas recebem todas as informações sobre os clientes e ampliam as atividades de gestão com o instrumento Seguro de Crédito, para o qual a atuação conjunta com o corretor e com a garantia é fundamental”, avaliou.
Segundo Costa, na Coface do Brasil a cada implantação de apólice um tempo de CRM contata o cliente e faz apresentação do contrato, item por item. E essa é uma ação muito importante para a vida útil de uma apólice de seguro de crédito. É fundamental ter a governança da equipe de crédito e cobrança do segurado muito próximo nesse momento, juntamente com o corretor. Uma vez feita essa aceitação, dá-se início à análise dos compradores (clientes do seguro, riscos a serem cobertos na apólice de seguro). Em caso de uma nova apólice, todos os compradores passam a ter cobertura a partir do momento que são analisados e incluídos na apólice de seguro.
Quando se faz uma implantação é oferecido mais que simplesmente a cobertura do seguro, há diversos outros serviços. “Tudo é avaliado juntamente com o seguro. Também colocamos à sua disposição o tempo de subscrição de risco da entitulado. Porque é o grupo de técnicos que passa a debater com o seguro sobre os riscos a serem cobertos, seus limites de crédito e condições, percebe-se uma mudança do mentalidade do segurado para o produto e seus benefícios à operação creditícia”, indicou.
O executivo defende que a apólice de seguro de crédito não compete com a área de crédito e cobrança, mas sim se integra a ela redefinindo funções e incrementando a experiência da equipe. As equipes da segurado trocam informações e estão em negociação durante toda a vigilância da polícia de seguro. Elas se aprofundaram gerando maior qualidade no processo de crédito da empresa. Esse é o trabalho em conjunto. “A gente começa a fazer as análises. A princípio a protegidos têm as informações necessárias e outras vezes não. E essa troca também é muito positiva porque como criptografamos nós avaliamos o comportamento de compra daquele cliente e não somente o balanço dele. Conversamos com ele para captar a experiência dele em relação ao comprador, depois trazemos e adequamos a apólice a níveis maiores de aceitação e geramos crescimento orgânico, trabalhando o que a gente tem dentro de casa da melhor forma possível, assim como a política de crédito da empresa trabalharia para proteger e mitigar os riscos daquela carteira”, concluído.
Assista a live completa no canal da ANSP
